Au travers de son speech (vidéo ci-dessous), Simon Sinek explique comment délivrer un message en reversant la manière de le délivrer. Les messages publicitaires conventionnels se définissent de cette façon rationnelle :

1. What : nous vendons un produit X,
2. How : avec tels caractéristiques, avec tels procédés de fabrication.

Le golden circle par Simon Sinek

S. Sinek explique qu’il faut renverser cette tendance en commençant par le « pourquoi ». Le pourquoi ou le « why », est lié à la marque et répond à la question « pourquoi vendons-nous ce produit ou service ». Ici la réponse attendue n’est pas financière, elle doit se trouver dans les valeurs de l’entreprise.
« Les clients s’achètent pas ce que l’on fait, ils achètent pourquoi on le fait. » les clients achètent avec le “why” et non le “what”. S. Sinek explique que les clients fidèles achèterons un produit ou un service non pas non pas pour ces caractéristiques techniques mais pour les valeurs qui y découlent. Etre un client fidèle, c’est être un client qui partage les mêmes valeurs que l’entreprise.

Why : c’est les valeurs de l’entreprise, c’est ce pourquoi l’entreprise existe
How : c’est comment cette entreprise arrive à répondre aux valeurs
What : c’est avec quoi l’entreprise répond aux valeurs.

Le Why et le How touchent directement le relationnel, les sentiments des clients ou prospects. Tandis que le What est davantage lié au rationnel de la personne. Un message qui touche les sentiments est en général mieux intégré et perçu par l’audience.

L’exemple de l’entreprise Apple :

Si la communication d’Apple se faisait dans le “sens classique”, le message d’Apple ressemblerait à celui-ci : “Nous faisons de bons ordinateurs (What). Ils ont un beau design, sont faciles à utiliser et conçus dans convivialité (How). Vous voulez en achetez un ?”. Mais Apple vend plus qu’un produit, ainsi, ses messages commenceront plutôt par le “Why” : “Dans tout ce que nous faisons, nous défions le status quo. Nous croyons en ce que nous faisons et en une manière de penser différente. (Why) Comment challengeons-nous le statu quo ? En créant des produits avec un beau design, faciles à utiliser et conviviaux. (How) Nous avons la chance de créer des bons ordinateurs (What), vous voulez en acheter un ?”

Ce message est davantage lié à l’entreprise qu’au produit en lui-même. Les clients fidèles sont ceux qui n’achèteront non pas un, mais plusieurs produits ou services d’une même entreprise.
Application dans votre entreprise

La remise en question

Cette méthode permet une remise en question du pourquoi, des valeurs de l’entreprise dans laquelle vous travaillez. Connaissez-vous les valeurs, le « pourquoi » de votre entreprise ? Cela peut paraitre évident mais savoir pourquoi votre entreprise s’est créée et quels sont ces valeurs va vous aider à communiquer le How et le What qui y en résultent.

Exemple d’application dans l’écriture de mails commerciaux

La prochaine fois que vous écrivez un email ou effectuez une landing page. Pensez à ce speech et tenter d’incorporer le pourquoi au début de votre message. En général, celui-ci sera différent de vos messages habituels.

Il a été prouvé que cette méthode de message obtenait des meilleurs taux de clics sur les campagnes de mailing par exemple. Cette méthode de communication est donc à essayer, je vous invite à le faire de votre côté. Afin de développer l’activité des entreprises, jaimegerer a créé des outils de communication et de développement commercial, si vous êtes une TPE ou une PME, n’hésitez pas à visiter notre site internet.

Si vous souhaitez regardez le speech de Simon Sinek :