Nombre de formations commerciales s’appuient sur tout un module relatif au traitement des objections. Suivant ce que vous vendez, ce module peut être essentiel ou tout à fait inutile.
Les dernières études qui ont suivi plusieurs dizaines de milliers de commerciaux en action ont ainsi démontré que votre cas est tout à fait différent si vous vendez un produit de commodité, peu cher – ou si vous vendez un service à haute valeur ajoutée, très cher.
Vous vendez un produit, peu cher : le traitement des objections va vous servir. Par ce biais, votre client vous teste et si vous y répondez, il pourra être convaincu.
Vous vendez un service, cher : l’objection est déjà un non. Cette vente est risquée pour votre client, car elle peut même aller jusqu’ à compromettre son image en interne. Votre but n’est donc pas de répondre à des objections car une objection voudrait dire non. Il est impératif pour vous de ne pas avoir d’objection à traiter (et donc de ne pas perdre votre temps à des formations où l’on vous parle de ça ! ). Pour votre cas, travaillez plutôt la méthode SPIC (SPIN en anglais) :
- Posez quelques questions pour comprendre la situation du client
- Enchaînez avec des questions sur le problème du client pour lui faire conscientiser l’urgence et l’importance de son besoin
- Allez ensuite sur les implications : s’il ne résout pas le problème, que risque-t-il de se passer ?
- Et finalement allez sur les conséquences de sa capacité à traiter le problème. S’il met en place votre proposition, qu’est-ce que ça aura comme intérêt ?
