Gérer des commerciaux : les 3 meilleurs conseils

Vous vous lancez mais vous n’allez pas être seul à faire le commercial ? Voici 3 conseils pour gérer des commerciaux et faire en sorte que tout se passe bien.

N’oubliez pas que le meilleur commercial de votre produit ou service, c’est vous !

Souvent, on se lance comme entrepreneur par passion pour son métier, qui n’est pas d’être commercial. Mais si vous-même vous n’arrivez pas à convaincre, comment imaginez-vous que les autres le pourront ? Il est ainsi essentiel que vous fassiez vous-même vos premières ventes et que vous conservez un pied en vente, pour adapter votre offre ou votre argumentaire au marché. Et puis surtout, n’attendez pas de miracle. Si vous n’arrivez pas à vendre, un autre n’y arrivera pas non plus.

Traduisez votre objectif de vente en actions pour chacun de vos commerciaux.

Vous avez besoin de 20 000 euros par mois pour être rentable ? Vos ventes sont en moyenne de 2000 euros par mois ? Et 50 pour cent de vos propositions commerciales se signent. Il vous faut donc pour 40000 euros de devis sur le mois, ce qui veut dire à minima 20 rdv (voire plus si tous vos rdv ne débouchent pas sur un devis). Et donc 20 rdv, ça veut peut être dire 120 personnes appelées dans le mois soit 6 par jour. Si vous êtes 2, ça veut donc dire 3 chacun tous les jours systématiquement.

Apprenez à vos commerciaux à penser plutôt que pré-macher le travail.

La tentation est grande (et vos équipes vous les demanderont) de leur préparer fiches produits, argumentaires, script téléphonique, etc. Mais si vous pensez aux commerciaux qui vous ont convaincus, ce sont rarement ceux qui récitent un texte, mais plutôt ceux qui ont su vous montrer comment le produit pouvait s’ajuster à vos besoins (et non l’inverse). Préferez donc 1h de formation sous forme de jeux de rôle avec vos équipes plutôt que de leur enlever le cerveau à coup de bonnes intentions :-)