Prenez les meilleurs commerciaux, quitte à en prendre 2

Vous voulez des commerciaux excellents – et il faut mieux investir dans deux personnes excellentes dans deux domaines différents plutôt que dans une personne moyenne ou juste bonne dans deux domaines. Par exemple, si vous faites de la réponse à appel d’offre et de la prospection dans le dur, vous parviendrez mieux à vos fins (et surtout à votre résultat :-)) si vous engagez un super répondeur à appel d’offre et un super appeleur que si vous avez le commercial qui fait juste « correctement » les deux

Misez sur le potentiel plus que l’expérience

Préférez les personnes qui se projettent sur votre poste, qui vous parlent facilement de comment elles envisagent l’avenir – plutôt que celles qui vous parlent de ce qu’elles ont fait dans le passé. Pour ça, préférez les exercices de mise en situation plutôt que la sempiternelle question « et sinon, parlez-moi de l’une de vos réussites »

Recrutez ceux qui font plutôt que ceux qui en parlent

Pour trouver des faiseurs plutôt que des beaux parleurs, demandez à un candidat comment il propose de résoudre tel problème – puis demandez-lui de le faire. Soyez attentifs et remarquez ceux qui préfèrent faire de ceux qui aiment en parler.

En mode démarrage, préférez des personnes qui aiment apprendre plutôt que des experts

Dans une start-up, la vitesse de changement est tellement importante que les experts statiques deviennent vite obsolètes. Pour éviter le piège, engagez des curieux. Les experts parlent de ce qu’ils maîtrisent sur le bout des doigts. Les curieux parlent de ce qu’ils ne connaissent pas encore.

Fuyez les gros ego

L’arrogance est le péché de ceux qui, en réalité, manque de confiance. Surtout, un gros ego entraîne souvent une guerre des egos qui peut être néfaste. Attention, un bon commercial c’est souvent un compétiteur. Mais cherchez quelqu’un qui veut être le meilleur ce n’est pas quelqu’un qui veut écraser les autres.